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昨天，本刊公眾號發(fā)布了《官方首次提出修訂直銷兩個條例是監(jiān)管的重中之重》，引起了很多直銷人和本刊熱心讀者的討論與轉載，不少讀者高呼“春天來了”，但也有很多業(yè)內人士擔憂真正將修改條例落實到位還需等待很長時間。
直銷條例為什么要改？
既然兩個《條例》的修訂已經被提上日程，那么究竟怎么改就成了行業(yè)內外關注的焦點。《知識經濟》曾在2019年4月刊發(fā)表深度長文《讓直銷站在陽光下接受監(jiān)督》（戳文章標題回顧），指出現(xiàn)存直銷條例對直銷企業(yè)的”三重緊箍咒“。
有人把做直銷比作西天取經，企業(yè)都是孫悟空，牌照就是緊箍咒，監(jiān)管部門是唐僧，唐僧一念咒孫悟空就沒轍。而且，條例為中國直銷行業(yè)預設的緊箍咒多達三重：禁止團隊計酬、獎金撥比不高于30%、區(qū)域限制。
條例規(guī)定很細，還有很多條目也有待推敲，但就這三條而言，基本是很難做到的，急需解決。
團隊計酬
《直銷管理條例》第四章第二十四條規(guī)定：直銷企業(yè)支付給直銷員的報酬只能按照直銷員本人直接向消費者銷售產品的收入計算。
僅這一條，就徹底堵死了多層次直銷及以此為基礎的團隊計酬模式，而這正是現(xiàn)在直銷的根本命脈和魅力所在。除了死心塌地的既得利益者雅芳（中國），其他所有企業(yè)都面臨一個抉擇。最后，這些從禁傳時代走過來的企業(yè)，集體選擇了各種變通方式。
談起直銷，一般可以簡單的分為單層次直銷和多層次直銷。單層次直銷最典型的就是以前曾經存在過的上門推銷模式，推銷員完全依靠自己銷售產品的提成獲得報酬。而這種方式，已經逐漸被市場所淘汰。
即使像雅芳這樣的直銷巨頭，曾嘗試依靠在中國的數(shù)千家店鋪和無數(shù)雅芳小姐來推動單層次直銷的運轉，最終還是遭遇慘敗。
有一個非常現(xiàn)實的尷尬就是：如果真的直銷企業(yè)都做單層次，實際上就根本沒有必要立法了。因為大家都做不起來，不會成為一個創(chuàng)業(yè)的機會，甚至也形成不了一個行業(yè)，當然也就基本不會惹出什么大問題，是完全沒有必要勞師動眾專門為此立法的。
所以，我們今天提起直銷，幾乎就是專指以組建團隊的方式銷售產品的多層次直銷了。不得不說，多層次直銷模式的發(fā)明是一個偉大的創(chuàng)舉，它首先是采用了非常有效的面對面產品分享方式，同時也讓參與者通過努力獲得不同的收入甚至可以視作一個低門檻的創(chuàng)業(yè)機會。
一般廠家直接銷售的傳統(tǒng)企業(yè)，銷售系統(tǒng)大概是這樣的：一位銷售副總裁，管理數(shù)位區(qū)域銷售總監(jiān)，每個人再管理幾位省級銷售經理，每個銷售經理下面還有幾個基層銷售專員。這樣一看也有四個層級，比定義傳銷入刑的三層都還多一層。
而且，除了最基層的銷售專員以外，副總裁、總監(jiān)和經理的收入都不主要依靠個人銷售的業(yè)績提成，而是主要依靠團隊整體的銷售表現(xiàn)。那么，到了直銷這里怎么就不可以了？
直銷對于傳統(tǒng)銷售的突破，在于把銷售人員的晉升渠道和分配方式精準地量化并固化了，每個人都可以按照既定的規(guī)則去努力，去獲得更好的職位與收入。
在傳統(tǒng)行業(yè)，這一切標準都是隨時可以變動的，而且銷售副總裁就只有一個，區(qū)域有幾個總監(jiān)也只能有幾個，經理也一樣，下層人員很難獲得晉升的機會。直銷的魅力就在于，機會面前人人平等，沒人會阻止你的上進心，一切以業(yè)績說話，所以其實是一種非常公平的銷售方式。
因此，這種模式自推出以來，就開始在全世界范圍內傳播開來，雖然一直都很難占據(jù)地區(qū)經濟的主要地位，但卻可以在不同的國家獲得程度不一的發(fā)展空間。
還有一個現(xiàn)實就是，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，微商、電商和社交電商層出不窮，他們都或多或少借鑒了直銷的多層次獎金分配模式。這也是“分享經濟”能夠成立的原因之一，“分享”是基于產品的銷售，而“經濟”意味著通過這種分享式銷售帶來收益。
所以，我們也經常可以看到某某微商或電商平臺涉嫌傳銷的消息，最近被定義為涉?zhèn)鞯?ldquo;花生日記”層級深度高達51層，被罰款上千萬。
而同樣被質疑過涉嫌傳銷的“拼多多”早已成功登陸美國股市，成為各大社交電商平臺的榜樣。還有同名不同命的云集微店和云集品，都曾涉嫌傳銷，前者被罰款了事如今正在路演謀求上市，而后者已被徹底打擊抓人收場。
對于普通人來說，如果僅從條例的規(guī)定來衡量，可能根本就分不清楚這些平臺的差別。似乎，他們要不要被定性為違法，存在著運氣和公關能力上的差異，和直銷企業(yè)所面臨的問題一模一樣。
可見，在現(xiàn)在的新經濟模式面前，禁止團隊計酬已經完全不能適應市場監(jiān)管的需要。
獎金撥比
《直銷管理條例》第四章第二十四條規(guī)定：報酬總額（包括傭金、獎金、各種形式的獎勵以及其他經濟利益等）不得超過直銷員本人直接向消費者銷售產品收入的30％。
《直銷管理條例》將銷售人員獎金撥出比例限制在30%，目的是為了防止銷售人員分配過多銷售額，影響企業(yè)的延續(xù)性。但這個撥出比例比較不能執(zhí)行的原因就是它是“本人直接向消費者銷售產品收入的30%”，因為不能團隊計酬。
因此一點，這個撥出比例問題就成了都不能執(zhí)行的數(shù)字，大家的努力方向僅僅是找個說法糊弄過去。
為了解決直銷員的獎金撥出比例這個問題，各大直銷企業(yè)都絞盡腦汁，最后想出了一個比較類似的辦法：當一個直銷人獎金比例還比較低的時候就是“直銷員”，獎金比例比較高的時候就叫“經銷商”。很多公司甚至要求經銷商辦理法人執(zhí)照，相當于就是從事的傳統(tǒng)銷售，可以不受直銷條例的監(jiān)管。
最不怕麻煩的是如新公司，他們?yōu)榱吮M量迎合政府的規(guī)范要求，甚至還研發(fā)出“銷售員工”這種第三類別，給符合條件的直銷人最低工資、買保險。據(jù)說，最開始的時候很多人利用如新公司這個漏洞賺了公司很多的辭退賠償金，后來如新不得不對規(guī)則進行了修改。
在本刊記者的采訪中，其實很多業(yè)界人士很贊同對獎金撥出比例進行限制，當然要在基于認可團隊計酬的基礎上進行限制。
據(jù)本刊調查，一般成熟跨國直銷企業(yè)的實際獎金撥出比例其實就在40%出頭。這些企業(yè)能夠在全球范圍執(zhí)行差不多的獎金制度，且均能保持長期健康發(fā)展，說明這個獎金撥出比例是比較科學有效的。
但是在中國市場，近年來市場競爭越發(fā)激烈，普遍將獎金制度作為競爭的重要武器，普遍采用上手簡單的雙軌制起步，后期不得不一路調整修正。而在部分不規(guī)范團隊的炒作下，直銷獎金制度一路演變出無數(shù)眼花繚亂的招數(shù)，號稱的撥出率一路突破100%，甚至還加上了分盤制、靜態(tài)返利等噱頭，讓整個獎金制度的競爭陷于混亂。
在這種情況下，很多新企業(yè)因為市場弱勢就成了這些制度的試驗田。而企業(yè)的精力一旦陷入這些稀奇古怪并不能長久的制度，結果自然不言而喻。
因此，很多企業(yè)家和經理人實際上很希望政府對獎金撥出比例做一個明確的限制，讓大家的競爭不再糾纏在沒有實質意義的獎金制度上，而是將精力放在產品、管理、品牌和文化上面，這才是一個企業(yè)真正的生存之道。
這方面一個非常值得借鑒的參考就是韓國直銷市場。韓國《直銷法》對直銷企業(yè)的獎金撥出比例有明確限制，最高不超過35%，但它不包括銷售人員的零售利潤。
這很容易理解，比如說一款終端零售價100元的產品，公司給直銷員供貨的價格就是8折，公司只收到了80元營業(yè)額，直銷員自己以100元的價格賣出去，其中20元就是自己的零售利潤，其實跟公司的收入是無關的。規(guī)定的35%的撥出比例，是公司收到的所有營業(yè)額的35%拿來用作獎金分配。
這樣一來，底層直銷員可以通過更多的零售獲得一定的零售利潤，讓收入有一定保障；而級別高一些的直銷員的收入則主要源自團隊整體銷售，也獲得了擁有更高收入的機會。
而真正要對獎金撥出比例進行切實核定，則需要有幾個條件：首先是允許團隊計酬的存在，其次是對獎金制度進行備案審核，然后是和企業(yè)銷售和結算系統(tǒng)進行對接，最終實現(xiàn)完全透明的監(jiān)管。這樣企業(yè)的各項指標都在政府的監(jiān)管之中，不但可以觀察到企業(yè)究竟是產品銷售導向還是有“拉人頭”的嫌疑，同時也不會再出現(xiàn)稅務的問題。
區(qū)域限制
《直銷管理條例》第三章第十六條規(guī)定：直銷企業(yè)及其分支機構招募直銷員應當與其簽訂推銷合同，并保證直銷員只在其一個分支機構所在的省、自治區(qū)、直轄市行政區(qū)域內已設立服務網(wǎng)點的地區(qū)開展直銷活動。
也就是說，一個直銷員只能在公司獲得直銷區(qū)域審批的某個省級區(qū)域里面開展活動，還必須是設立了服務網(wǎng)點的地區(qū)。換句話說，一個直銷員最大的銷售區(qū)域就是一個省，最小是一個地級市；如果公司只在北京獲得了直銷區(qū)域審批，那么所有直銷員就只能在北京開展業(yè)務。
但實際上，就直銷業(yè)以人際網(wǎng)絡發(fā)展的特性來說，并不可能被局限在一個地方。如今通訊手段如此發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)甚至移動網(wǎng)絡手段早已普及整個社會，要讓一個人的業(yè)務發(fā)展局限某地也不太現(xiàn)實。
最初的時候，很多企業(yè)還是盡量采取靈活變通的方式：比如，某家公司只獲得在江蘇開展業(yè)務的審批，那么全國各地的直銷人都跑到江蘇的網(wǎng)點去辦理業(yè)務；即使此人之后在其他地方也發(fā)展了市場，后面的直銷人也照此辦理。
后來，隨著市場越做越大，老是這樣跑來跑去也不方便，相關的做法也就越來越松懈。一種是在手續(xù)上進行妥協(xié)，例如在廣州我也可以給你辦成從南京加盟的；一種是在形式上的靈活，比如我們可以說廣州的是經銷商、代理商，不是直銷員，沒有做直銷。
那么為什么直銷企業(yè)不積極申請擴充直銷區(qū)域呢？實際情況是，擴區(qū)非常困難，部分企業(yè)也有一些現(xiàn)實的問題需要面對。
在直銷開放初期，只有雅芳一次性獲得了全國所有省級區(qū)域的直銷資格，其他企業(yè)沒有一個獲此殊遇。當時排名業(yè)績第一的安利（中國）僅僅獲批十來個直銷區(qū)域，而另一個直銷巨頭完美（中國）長期只有廣東一個獲批直銷區(qū)域，千方百計想擴區(qū)就是審批不了。而對于一些小企業(yè)來說，要申請直銷區(qū)域就要建立省級分支機構，并在所有市級區(qū)域都建立符合要求的直銷網(wǎng)店，是難以承受的巨大管理成本。
在多重因素的作用下，很多企業(yè)對于擴區(qū)這件事就不再執(zhí)著。而在實際的監(jiān)管當中，很多地方監(jiān)管機構也明白直銷企業(yè)的苦衷，他們更看重企業(yè)有沒有在當?shù)卦O立分支機構而不是有沒有獲得區(qū)域審批，這也讓直銷的區(qū)域審批條文陷入尷尬。
但是，每當企業(yè)出了問題被立案調查，沒有在事發(fā)地獲得區(qū)域審批又成了大問題，是企業(yè)違規(guī)直銷或涉嫌傳銷的主要根據(jù)之一。
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