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直銷還能不能做？
這是權(quán)健事件發(fā)生以來，大家討論得最多的一個話題。如今權(quán)健事件也已經(jīng)水落石出，結(jié)合2019年整年我們在市場一線的調(diào)研，再加上今年疫情的沖擊，現(xiàn)在，針對這個話題我想跟大家談?wù)勎业目捶ā?span style="display:none">LyQ至寶多肽【購買及代理】仁德康泰至寶多肽
晨訊傳媒產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)總裁 禹路先生
先從對立面來看，如果說直銷不能做，那就只有一個理由：就是有一點風(fēng)險。但是，從風(fēng)險的角度看，無論我們做什么生意都會有風(fēng)險。當(dāng)你生意做不起來，這有風(fēng)險；做大了，不能和外界的社會環(huán)境平衡，意味著你的風(fēng)險也就大；跑偏了，不能在正常軌道上運行，這也會有風(fēng)險。做大了，跑偏了，做不起來，這些都是存在風(fēng)險的。所以，我們不能簡單地就此論斷直銷不能做。
我認(rèn)為，直銷是肯定能做的，有以下五條充分的理由：
主動分享機(jī)制順應(yīng)時代
直銷具備一種主動分享的機(jī)制。過去我們在商場里買了一件衣服，就會很自然而然地跟朋友分享，再如看到熱點新聞、好的文章，我們都會想跟別人分享，這是被動分享。直銷則是提供了主動分享的機(jī)制，而且這種主動分享機(jī)制在現(xiàn)階段已經(jīng)不是特殊現(xiàn)象了。例如你要推薦別人買房，推薦別人找家政保姆，還有推薦別人去買衣服，甚至推薦別人去點優(yōu)惠券，你都可以獲得主動分享機(jī)制帶給你的獎勵。
分享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)來了，未來10年就是分享經(jīng)濟(jì)的時代。那么直銷主動分享的這種機(jī)制，將人們?nèi)粘５男畔鞑バ袨榧{入了商業(yè)傳播行為，納入了收入激勵，為分享經(jīng)濟(jì)提供了很大的杠桿。所以分享經(jīng)濟(jì)時代下，直銷的主動分享機(jī)制能夠給整個社會的老百姓的信息傳播之間提供有利的杠桿。這種主動分享的先天優(yōu)勢，恰恰順應(yīng)了分享經(jīng)濟(jì)的潮流。這就是我跟大家說的直銷還能做的第一個原因。
熟人社會的信任成本低
直銷機(jī)制本身擁有一種先天的優(yōu)勢，它是在熟人社會，通過口碑來推廣商品信息，所以它針對的群體是熟人社會。熟人社會有天生的信任感，信任成本是很低的。
今天，經(jīng)歷了40年的改革開放，在財富的刺激下，陌生人之間的關(guān)系變得越來越緊張。當(dāng)人跟人之間的信用關(guān)系被破壞以后，對做生意的人來說，它直接推高了我們的交易成本。各位想一下，40年之前，我們路不拾遺，夜不閉戶。現(xiàn)在，商家與商家之間，商業(yè)伙伴之間，即使簽了合同，大家也不一定會放心。所以合同的周期變得越來越長，大家溝通成本越來越高，主要是你不相信我，我不相信你，大家心存戒備。阿里巴巴剛開始的時候，有很長一段時間都沒有很多交易量，直到支付寶出現(xiàn)以后，我買貨，你賣貨，第三方完成打款交易，解決了賣家與買家之間的信任問題，才有越來越多的人去網(wǎng)上購物。
當(dāng)陌生人社會的信用關(guān)系被破壞以后，未來尤其是疫情過后，人們會更多地在熟人社會做生意。因為在熟人社會，所有關(guān)于社交、社群的生意，信任成本比較低，而陌生人之間的信任成本高。這時，直銷的優(yōu)勢就會凸顯出來，它的機(jī)制，或者說特點的先進(jìn)性，決定它在陌生人信用的商業(yè)環(huán)境被破壞后會擁有更強(qiáng)的生命力。用時尚潮流點兒的話來說，直銷其實就是社群營銷的一種銷售方式。就這一點來說，直銷是肯定可以做的。
為富余勞動力找到出口
直銷是勞動密集型的零售服務(wù)行業(yè)，屬于現(xiàn)代零售服務(wù)行業(yè)。針對這點來看，它的特點，就是勞動密集型，加上信息密集型。
我們國家現(xiàn)在最大的資源就是勞動力資源，尤其是這次疫情過后。受到疫情的沖擊，會有大量傳統(tǒng)的中小微企業(yè)瀕臨倒閉。我初步估算，會有兩千萬左右的中小企業(yè)主，還有富余勞動力，在公司倒閉以后，會選擇以直銷、社交電商等為主的投入少、時間自由、拿手機(jī)就能創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)方式。所以基于這一點，我認(rèn)為，富余勞動力資源，在中國是一個會長期存在的事實。另外，還有40、50歲的婦女，占到五千萬左右，還有三千萬寶媽，八千萬農(nóng)民工；隨著城市化進(jìn)程加快，原本在農(nóng)村里的青年農(nóng)民，就是農(nóng)民中的精英，也都會走進(jìn)城里。總的加起來的富余勞動力，大概會有兩個億左右。
那么在疫情過后，富余勞動力就要找到新的出口。這個出口不在農(nóng)業(yè)，不在農(nóng)村，因為農(nóng)業(yè)效益覆蓋不了這么多的勞動力，解決不了這么多勞動力的出路問題。這個出口也不在工業(yè)，現(xiàn)在越來越多的機(jī)器人進(jìn)入了工廠，實現(xiàn)工業(yè)自動化智能化，這會將越來越多的工人釋放到社會。未來我們的工廠隨著機(jī)器人的成熟化，會解放越來越多的人工，這是大家都可以看得到的趨勢。由以上分析來看，工業(yè)和農(nóng)業(yè)，都解決不了勞動力的出路問題，所以未來富余勞動力的出口就在服務(wù)行業(yè)。
其中我尤其看好零售服務(wù)行業(yè)，零售服務(wù)行業(yè)就包含比如新零售的直銷、微商、社交電商、視商、網(wǎng)紅主播等等的輕創(chuàng)業(yè)業(yè)態(tài)。這些新零售服務(wù)行業(yè)，會為巨大的富余勞動力的出口起到一個蓄水池的作用。所以基于我們的基本國情，直銷還有巨大的富余勞動力的資源可以作為我們的杠桿。其實從這點來說，不管我們的法規(guī)，它現(xiàn)在是一個什么樣的水平，不管老百姓對直銷的認(rèn)知如何，直銷的底層邏輯，就是它能為富余勞動力找到一個出口，所以它在中國乃至全球都有一個巨大的前景，這是直銷能做的第三個理由。
分配制度公開透明
為什么我說直銷還有很大的前景呢？因為直銷內(nèi)涵的優(yōu)勢，它有一套公眾公開透明的分配制度。我們知道很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，最頭疼的就是績效考核。很多的腐敗、弄虛作假、隨意性、情感性，都會把你績效考核的流程和制度稀釋掉。所以傳統(tǒng)企業(yè)的最大問題，就是人一多了就容易倒閉，人多不分產(chǎn)，公司很大一部分開支就是來源于你的固定員工。固定開支增加以后，你公司的績效管理的難度就增加了。很多員工干活不出力，干活不拿出結(jié)果。但這種情況在直銷是不存在的。直銷有一套公正公開透明的制度。你干得好、干得壞，有一個什么樣的結(jié)果，都可以對應(yīng)制度，按結(jié)果拿錢。這就是我們看到的直銷的一種優(yōu)勢。
雖然市場里也出現(xiàn)了一些變異的制度，但現(xiàn)在我們通過市場慢慢比較可以發(fā)現(xiàn)，大家無論是做平臺的，做經(jīng)營的，還是開公司的，都在慢慢改正制度，開始反思。假以時日，很多平臺都會從過去的偏差之中回歸到直銷本來的價值規(guī)律的認(rèn)識，會堅持透明公正公開的一套獎金制度。在這一點上，我們也可以看到，直銷制度的的魅力和優(yōu)勢，給各行各業(yè)，尤其是傳統(tǒng)行業(yè)，提供了重要的參考借鑒，他們有的借鑒直銷的分享制度文化，將其導(dǎo)入公司制度考核的一部分。所以，這是直銷還能做的第四個理由。
扁平化銷售無中間環(huán)節(jié)
直銷是通過口碑進(jìn)行商品信息傳播的銷售方式，沒有固定地點，不用開店，不用開工廠，是低成本的創(chuàng)業(yè)方式，同時它也沒有中間環(huán)節(jié)，所以扁平化就是它的優(yōu)勢。因為人跟人之間是有一個熟悉的基礎(chǔ)過程，所以跟傳統(tǒng)的分銷相比，扁平化的直銷能夠給消費者提供更好的服務(wù)。直銷的機(jī)制，能讓消費者在消費和分享的同時，還能獲得傭金，獲得返利。
跟傳統(tǒng)的生意相比，直銷不需要很多固定的員工。今年疫情沖擊之下，很多大的餐飲集團(tuán)，如西貝莜面、海底撈這些都是現(xiàn)金流很好的企業(yè)，但經(jīng)歷此次疫情，他們的艱難處境大家都看得到。未來，企業(yè)老板要想在外部環(huán)境當(dāng)中，可以從容應(yīng)對各種意外挑戰(zhàn)，要做的就是降低固定人工的招聘，建立起大量的共生的協(xié)同的銷售隊伍，或者是渠道隊伍，或者是管道隊伍，或者是供應(yīng)鏈，這是我們未來創(chuàng)業(yè)比較輕松的一種選擇。
直銷這種天然的無中間環(huán)節(jié)的扁平化的優(yōu)勢，恰好吻合了消費者今天對商家廠家的要求。現(xiàn)在的消費者越來越個性化，消費心理越來越成熟，他們對商品的附加服務(wù)的要求，比過去更高。可以說，今天的消費者是一定要“見”到廠家的。如果今天我們的廠家商家的商業(yè)模式還是離消費者很遠(yuǎn)，就很有可能被消費者淘汰。所以未來凡是扁平化這樣的銷售模式，像直銷這種，一定會有廣闊的市場前景。
基于以上這五大理由，我能肯定地跟你說，直銷可以做。
很多人還問到，現(xiàn)有的直銷法規(guī)、監(jiān)管政策，對自己現(xiàn)在做直銷有沒有影響？我想，還是那句話，外因取決于內(nèi)因。其實任何行業(yè)都有監(jiān)管政策，任何的經(jīng)營行為、商業(yè)行為，都有對應(yīng)的法規(guī)去約束。如果企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營操作，包括老板在經(jīng)營管理上的態(tài)度，還有經(jīng)營模式這些都非常規(guī)范，一點都沒有觸碰到法規(guī)，那么你就一定能等到法規(guī)的修訂。
此外，未來的直銷一定是更適合年輕人去“玩”的。變革以后的新直銷，會像社交電商一樣，具備在線購物、人際傳播、網(wǎng)絡(luò)直播、配送物流等多種功能，擁抱大量的移動互聯(lián)工具。到那個時候，直銷的辦公、培訓(xùn)等等，都會進(jìn)入一個新的境界，肯定會讓80、90甚至00后都非常喜歡。這種趨勢下，直銷變革的速度也會越來越快。
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